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开淘宝店你不得不知的产品定价策略

2016-10-17 淘宝开店

淘宝开店你必须要知道产品定价策略,因为定价是影响转化率最重要的因素之一,因此本文就重点给大家讲一下淘宝上的产品应该如何去定价。

一、比价

淘宝是一个比价非常严重的平台,同类的产品都被放在一起,因此,很多传统的定价思路在淘宝这个平台上,都会失效。

比如,传统定价中有一个理念:我们定价要按照产品价值来定价。可是,在淘宝,这个理念就是失效的。以淘宝上文胸产品为例,如图这样的文胸,在线下渠道,一般都能够卖到100多,便宜的也要卖88元。消费者也能够接受这个价格。但是在线上,由于同质化产品摆在一起,意味着你必须参照同行来进行定价。

而对于线下商店,他的进货成本,可能就要划到30多块钱,所以这些明明在线下可以卖到100块的产品,在线上却是这么低的价格在销售,你想卖59元,都很难卖。

所以,淘宝上的定价,首先要参照你的对手。而不是看你的产品价值。

二、成本

了解定价,我们先要了解『成本』对于线上经营的影响。

在线上,为了追求极致的效率,追求成本的极致。中间如果多一个环节,基本上就不赚钱了。也就是说上面的这些商家,100%都是通过工厂直接拿货的。如果你从中间商拿货,成本是30多,再高的水平也卖不出来。

没有成本的竞争力,就没有定价的竞争力。这是做好淘宝店的前提。

三、爆款

除了直接从工厂拿货降低成本,这还不够,在线下必然要追求爆款。你拿100件,和你拿10000件,成本必然是不一样的!

了解了这个逻辑,我们来看看小米的竞争力是怎么来的?小米就是通过线上渠道,消灭了中间商,使得成本最低,定价最低,从而最快速度拿下了规模。再通过这个规模,反过来影响了供应链成本,使得价格的竞争力更强。

给大家举一个我参与做成的一款保险柜的例子,我们通过营销能力,使得这款产品卖到了行业销售第一,这个时候,我们不断地优化我们的成本,因为规模优势,使得我们的成本不断压缩到比同行便宜15块。那么我们有更强的底气去打这个成本战,价格战。使得这个价格,同行已经失去了利润。而我们还有15块的利润,而我们一个月的销量有5000台,所以获得了别人获取的利润。

所以,做淘宝一定要做爆款,通过爆款,积累到自己成本的竞争力,从而产生定价的竞争力。

四、毛利润

销售定价减去产品成本,就是毛利润。比如一款产品定价99元,产品成本是60元,毛利润39元。

降低产品成本,即便销售定价和别人一样,仍然多出大量的竞争力。比如你的产品成本是40元。同样定价是99元,那么同行可以最多拿39元去打广告增加流量,而你可以拿59元去打广告,相应的你的竞争力就更加强了。

所以,这里用两种玩法,一种是降低成本的同时,提升产品竞争力,保持足够的广告预算,获得流量。另一种是降低成本的同时,降低产品定价,通过产品的超强的性价比获得高利润。

这两种情况适用于不同的行业,一般提升产品竞争力,应用在『非标品』行业,因为是非标品,并不好直接比价。如果你是做女装,执迷于降低定价,其实是没有什么价值的。因为只要比别家的产品我更喜欢,多付个20块是没什么问题的。

而降低产品定价,一般是在『标品』行业。这就是为什么我们保险柜选择了降低定价的打法。因为消费者太容易比价了,价格高低非常影响消费者的直接决策。

标品放弃毛利润做最高性价比,非标品做高毛利润获得营销成本。

五、定位

一个行业的消费者是分层次的。比如我在淘宝上买大多数东西,一般只会筛选中高价格的产品,而很多消费者是选择低价格的。高价产品的成本,显然肯定比低价产品要高。成本越高的,往往质量也会比较好一点。

我们讲成本要有竞争力的,是同等情况下的比较,而不是以次充好。所以不是说做低价产品就容易成功。

在介入一个行业时,围绕你的货源优势,确定你服务什么样的类型的消费者。比如你的货源就是低成本优势,那么你想做高端也是痴心妄想。你是高端货源,如果你在营销中只会打价格战,那么也会输得很惨。

比如我一个朋友,遇到一个高端袜子的供应商,2013年他认为袜子应该要有一个高端品牌才对。所以,跟供应商合作,打造了淘宝最高端品牌的袜子:AUN防臭袜。

供应商实力决定定位,定位决定定价。

六、策略

最后我们再讲一些基础的策略。在淘宝由于价格战正常会比较厉害,所以要在一些客户看不到的地方玩出利润来。讲前面讲过的挂钩的例子,真的让我们当时销量第一的,不仅仅是主图,还有当时我们玩的定价策略:

这个产品的成本是1块钱,最早我们的定价,是卖2.5元。满8个包邮。绝大多数客户都是买8个的,我们来算算利润一单是多少?邮费按照5元/单来计算。

2.5*8-1*8-5=20-8-5=7元。这就是一单利润。

后来我们在其中一个分类选项中,客户可以买满15送1,增加了这个方案后,有20%的消费者选择了这个方案。看看我们在这20%的消费者身上赚了多少?

15*2.5-16*1-5=37.5-16-5=16.5元,在20%的客户身上赚到了更多。

后面我们又升级了一下方案,就是图中看到的方案:4.8元/个,买8送7。

4.8*8-15*1-5=18.5元,但是这就是意味着,100%的客户都是至少买了15个!

还没完呢,我们其中一个方案是:买18送17,嘿嘿。具体就不算了,仍然有不到10%的客户选择了这个方案。

这就是定价的魅力,我们从一个客户身上赚7元,变成了赚近20元!

当然定价的策略不仅仅这些,这里就分享我们自己用过的这一招。

淘宝产品定价经常犯的错误

一般卖家定价,都会从利润率出发,订一个相对竞争力较好的价位,但是真的对吗?

下面我就从几个案例说明一下,你的方式真的对吗?

………………………………………………

我有一款多功能文件夹,最开始时考虑到同类产品的价格都在50元以上,而我们的产品因为选材、做工等方面要求高,所以成本也比同类产品高,定了个不高不低的69元包邮,事实上是不赚钱的,结果初上线时,基本上销不动。后来,我们将文件夹定价在98元,明显的与同类产品拉到了距离,没想到这样一来,我们的产品居然好卖了。

这是为什么呢?今天,就和大家一起探讨下定价时卖家们经常犯的错误,以及如何定价才是最合理的。在此之前,我们先来了解下客户的购买心理,知己知彼,百战不殆!

一、客户的购买心理及对价格的认识

1.客户是买便宜吗?不是的,客户买的是“划得来”,买的是“超值”,客户甚至买的不是商品。这话说起来有点可笑,却是真实的存在,比如我们,经常会买一堆我们并不需要的,却认为是“划得来”的产品。

2.客户真的对价格的重视超过对产品本身的重视吗?不是的,客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,所以,他们只是在某一价格区间里面,寻找“性价比”最高的产品。

3.客户对低价的理解。价格高的产品不一定是好货,但“便宜无好货”,“一分钱一分货”,所以对很多客户来说,低价就是低品质,绝对不会买低品质的产品,当然是指在某一价格区段里的“低品质”。

二、淘宝掌柜常有的定价心理及定价误区

1.差不多心理。产品进价是多少,大概赚多少钱就好,那么价格就定下来了,而且,对掌柜来说,所有的产品基本上都是这样的定价。

2.“薄利多销”心理。很多淘宝掌柜在定价上,会把产品的利润定得很低,当低价格没有销量时,想提高价格却很难说服客户,因为在每个商品详情页,可以找到历史最低售价。我一直在想,“薄利多销”一定是买家想出来的,因为在淘宝上,几乎销量最好的宝贝,都比同类产品的价格要高一个档次。

这里用数据来进行一个分析,假设某产品定价100元,利润是10元,月销100件,则利润是1000元;卖家为了提升销量,价格降到95元,即价格降低5%,每件利润是5元,销售1000件的利润是500元,利润降低了50%。产品价格降低5%,直接影响的是利润降低了50%,1%的价格=10%的利润。从金额上来说,他需要将销量提升1倍,才能达到同样的利润额。

这里我们不妨思考思考?

降低5%的价格,对客户有吸引力吗?能促使销量的成倍增长吗?心理学上有一个数据,人们对价格的感觉指数是12.5,即价格上升或下降是12.5%时,人们才会有感觉。

销量提升1倍,真的能达到原来的利润额吗?如果销量提升1倍,那么,同时也意味着资金需求增加1倍,劳动量增加一倍,人力资金增加1倍,甚至场地增加1倍,囤货风险增加1倍。

三、定价与产品定位

定价其实不是一个单一的事情,定价是企业对产品的定位,人们往往听到某个企业的名称,就基本上知道了他们的产品在什么价位。定价也是企业对产品结构的一个布局,哪些产品是引流的,哪些产品是用来赚钱的,一定要有一个规划,否则会无端端的丧失很多赚钱的机会。。

下面与大这一起探讨一下产品的定价策略,希望对大家有所帮助。

(一)产品的定价规划

一般来说,我们有要5%-10%的产品是用来引流的,这些产品给客户的感觉就是超值加超值。而这些产品销量起来后,我们可以在里面设很多关联促销。或者,这些产品也可能是“孟不离焦”的产品,低价卖了这个,客户还得高价买你的另一个配套的产品。

同时,也有10%-20%的产品是高一档的价格的,这些产品是用来提升品牌店铺形象的,也是针对一些优质客户对高端产品的向往的,人的经济能力会提升,所以对产品的要求也会升级;当然也是吸引一批对高端产品喜好的客户的。

在这里顺便谈一下产品如何定位?

我们先来看看,我们所熟知的领域,几乎都是中高端产品的企业,低端的企业,并没有薄利多销,而是薄利先死。我们在淘宝上搜索一下,也会发现,低价的产品,卖家是最多的,大家搞来搞支,谁也赚不到钱。

有一个权威的说法,每一个行业,第一名的企业占据了50%的利润,第二名只有第一名的一半,即25%的利润,以下每一名依此类推。那么依据这个规律,我们根据自己的实力,可以选择高中低端来细分市场,还可以选择高中低端的高中端来细分市场,从而据此定价。

(二)产品的定价技巧

1.价值定价

价值定价就是两厢情愿的定价,是所有定价的核心和重心,是一切定价的基础。价值定价是针对某一顾客群体,所设计的他们认为应该值多少钱的价格。像市场上的一切高价畅销产品,都是基于这个原理的定价,如奔驰宝马轿车,名牌服装,他们的成本可能不到价格的十分之一。

2.差异化定价

差异化定价是基于产品的差异化。这方面最著名的就是宝洁公司。同样是洗发水,他们提出的价值主张有去屑、顺滑等多个理念,别人卖20元的洗发水,他们卖到了30多元。差异化定价就是针对这个与众不同的价值主张,客户愿意多少钱来获取。同样的做法还有酒店会提出标准房、行政套房、总统套房等不同的价值主张,食品的无公害、有机食品等,都是基于不同的价值主张。

3.目标客户定价

十多年前,我在评价一部电影时,曾这样说过:“就像在菜市场买菜,越是有钱的人,越是粗枝大叶,越是没钱的人,越是挑挑选选。”对于高端客户而言,他们更重视品质,对价格并不感冒。

4.小数点定价

即产品价格后面带一个小数点,如9、6、8等数字的,一方面让人觉得卖家定价很精准,另一方面好的数字带来的吉祥意义,让人更愿意掏钱。

5.分割线定价

如逢百的整数,比如原来是203的产品,可以定价在198元;原来是170元的,可以定价在168元,因为170元的感觉是接近200元的,而168元的感觉就让人是在150左右的,是100多的产品,同时数字还很吉利。

6.高开低走定价

高开低走定价就是先定一个较高一点的价格,根据市场的变化,逐步按折扣调整定价。比如产品售价是398元的,直接定价398元和796元五折优惠到398元是不一样的。同时,直接定低价的,一旦提价时,客户会很不理解。

定价的方式还有很多的,比如数量折扣式定价。如某一商品一个的售价是100元,5个的售价是9折,10个的售价是8折,30个的售价是6折。定价是灵活的,但有一点就是不要做亏本的生意。

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